這是一個(gè)最好的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)和自媒體的興起，放大了個(gè)人的努力，人人都可能成為時(shí)代的弄潮兒。這也是一個(gè)最壞的時(shí)代，信息爆炸、高速發(fā)展，每個(gè)人或多或少不可避免的陷入焦慮。即使我們聽過無數(shù)的講座，參觀過各種尖端大所，與志同道合的同行秉燭夜談，與合伙人煮酒論英雄等等，那些當(dāng)時(shí)讓我熱血沸騰的概念、大開眼界的風(fēng)景，當(dāng)我們真正要去表達(dá)和實(shí)踐時(shí)，總會(huì)發(fā)現(xiàn)容易陷入空洞、無知從何處下手。

　　古典在《躍遷》一書里提到“未來世界的認(rèn)知能力，是找到信息的搜索能力、運(yùn)用信息的思想能力以及從大量信息里抓取趨勢(shì)的洞察能力。”大家長(zhǎng)期身處法律圈，身邊亦不乏樂于分享的同行，找到信息并不難，難的是運(yùn)用和洞察。我也是這樣，常會(huì)有一種困惑，上過那么多課，為什么不能及時(shí)、有效轉(zhuǎn)化，而是到后來都忘了？

　　或許我們要更精準(zhǔn)、具體一點(diǎn)，化宏偉為單一、化系統(tǒng)為單一。單點(diǎn)突破，然后逐步撬動(dòng)系統(tǒng)。

No.1、請(qǐng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)值的平衡

　　無論是律所還是法律產(chǎn)品，沒有自己的風(fēng)格是很難讓人記住的，所以才會(huì)衍生于“差異化競(jìng)爭(zhēng)”“彎道超車”諸多概念。但“定位”離不開對(duì)“優(yōu)勢(shì)”和“價(jià)值”的雙重考量。

　　需要解決三個(gè)問題：

　　a.如何確定團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)？

　　b.如何知道優(yōu)勢(shì)的價(jià)值？

　　c.價(jià)值先行還是優(yōu)勢(shì)先行？

　　首先，我們不能一上來就說我們擅長(zhǎng)公司法，我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是能為企業(yè)提全面的、充分的法律服務(wù)，這只是意識(shí)形態(tài)。事實(shí)上，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)一定是由合伙人的過往成績(jī)決定的。合伙人的經(jīng)歷決定了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基因，團(tuán)隊(duì)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃都繞不開“基因”二字，除非你會(huì)基因編程。

　　所以，我們必須客觀面對(duì)自己，如果我們說自己的團(tuán)隊(duì)在公司法領(lǐng)域很有優(yōu)勢(shì)，那必須問自己：我們有幾個(gè)合伙人是從事公司法的法律服務(wù)，他們分別具有多少年的公司法從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們辦理了哪些典型案件或項(xiàng)目，獲得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，有哪些客戶知悉并且認(rèn)可？

　　只有這樣血淋淋的剖析自己，真相才會(huì)揭開。絕不是什么賺錢就什么是優(yōu)勢(shì)，而是經(jīng)過理性分析的。

　　Q：到自己的優(yōu)勢(shì)后，還需要問一個(gè)問題--這個(gè)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值幾何？

　　假設(shè)我對(duì)某某領(lǐng)域的法律很熟，承辦過大量該類爭(zhēng)議的案件，具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。好，這是我的優(yōu)勢(shì)。但這個(gè)優(yōu)勢(shì)是否足以支撐我在未來的幾年實(shí)現(xiàn)逆襲，走上人生巔峰呢？這是值得深思的。我們必須思考，價(jià)值何在？不能收取喜慶的律師費(fèi)，不能獲得持續(xù)的專業(yè)積累，不能樹立權(quán)威的專業(yè)形象，這樣的優(yōu)勢(shì)有何價(jià)值，難道我們做律師就是為了混口飯吃，順便多掉頭發(fā)嗎？

　　Q：優(yōu)勢(shì)確定了，價(jià)值也明晰了，那到底是優(yōu)勢(shì)先行還是價(jià)值先行？

　　我個(gè)人認(rèn)為，這是一個(gè)綜合考量、相互平衡的問題。理論上當(dāng)然是價(jià)值先行，正所謂站在風(fēng)口上豬都會(huì)飛，但有價(jià)值的版塊有可能恰恰是我們沒有優(yōu)勢(shì)的地方，于是現(xiàn)實(shí)所迫，價(jià)值需要稍讓位于優(yōu)勢(shì)。比如我們做知產(chǎn)案件，入坑多年才發(fā)現(xiàn)其實(shí)知產(chǎn)律師并不賺錢，相比國際貿(mào)易、融資上市，那真的是差好遠(yuǎn)好遠(yuǎn)，堪稱勞動(dòng)密集型。

　　但我現(xiàn)在知道已經(jīng)太晚了呀，入坑多年，人設(shè)已定，想要轉(zhuǎn)型那是要付出大大大代價(jià)的。于是，我就安慰自己，算了，反正知產(chǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值雖不是最佳，但也還算好吧，近年國家大力保護(hù)創(chuàng)新，也算是趕上風(fēng)口了。兩眼一閉，總好過打離婚官司吧！（不是說做離婚案件不好，而是我情商低又沖動(dòng)，很容易入戲，遇到渣男可能會(huì)代替當(dāng)事人上場(chǎng)打架。）

　　人生總是要靠著自我安慰活下去！

　　當(dāng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)壓根沒有市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，果斷放棄，絕不戀戰(zhàn)。當(dāng)優(yōu)勢(shì)明顯，價(jià)值分尚且良好時(shí)，可以邊走邊看，尋找突破點(diǎn)。優(yōu)勢(shì)容易判斷，價(jià)值難判斷。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)是在自己的賽道打分，就算做人難免膨脹，總還不至于偏出天際。但評(píng)估價(jià)值時(shí)，人性使然，往往容易這山望著那山高，幻想別人一定是賺著毒粉錢，操著白菜心。所以毛主席才會(huì)說“沒有調(diào)查，沒有發(fā)言權(quán)”。評(píng)估價(jià)值時(shí)，一定是自己踮起腳尖就能看到的，而不是圍城之外的想像。

　　沒有市場(chǎng)價(jià)值的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，最終只會(huì)越做越難，被時(shí)代所拋棄。而沒有業(yè)力優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)價(jià)值，到頭來不過是臨淵羨魚，南柯一夢(mèng)。

No.2、洞察客戶從哪做起

　　律所合伙人都很忙，上要搞戰(zhàn)略，下要帶小兵。醒來掉頭發(fā)，夢(mèng)里在開庭。出門社會(huì)活動(dòng)家，回家碼字苦行僧。一年下來回顧自己做了什么，完全無法從各種打雜中清醒過來。

　　多么憂傷的故事！

　　洞察客戶的面很多，所謂了解客戶，知道客戶的痛點(diǎn)，說起來容易，做起來委實(shí)缺少方向和路徑。我想不如精確一點(diǎn)，專注靈魂一拷問：某客戶為什么不找你？

　　躺在辦公室的時(shí)候（說得好像上班能躺著賺錢一樣），點(diǎn)根煙倒杯酒，問自己“茍富貴為什么不找我？”是我長(zhǎng)得不夠帥，看起來沒錢？哦NO，雖然我們是多年朋友圈的好友，經(jīng)常互相點(diǎn)贊，可是客戶知道我們是怎么做案件的嗎？我知道客戶手里頭有案件要做嗎？不如先檢索下客戶近年的案件再約下午茶？

　　為什么客戶不接受我們的價(jià)格方案？單純只是因?yàn)槲覉?bào)價(jià)高嗎？是不是因?yàn)榭蛻羰状魏献鞑环判模瑢?duì)于前期付費(fèi)高有點(diǎn)忐忑？能不能調(diào)整下收費(fèi)方式？所謂洞察客戶，核心在于思考不能形成合作的原因，然后再設(shè)法找到其他合作方案代替，并且長(zhǎng)期思考這個(gè)問題，不斷訓(xùn)練自己。

　　所有的洞察客戶到最后都會(huì)回歸到改變自己，改革因此自然而生。

　　批量維權(quán)盛行的時(shí)候，很多客戶都被前期不付費(fèi)的廣告吸引，其中不乏一些大企業(yè)找到我們。我們不愿做批量維權(quán)，客戶不愿前期付費(fèi)，茶喝了三輪，仍然無果，無奈黯然退場(chǎng)。后來何老板設(shè)計(jì)了一個(gè)新的價(jià)格方案，避開了批量維權(quán)的坑，成功簽下一個(gè)我們認(rèn)識(shí)不久的大客戶，直接為團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)收帶來了持續(xù)性的可觀效益。

　　我立馬跟打了雞血一樣，急急地殺到她辦公室，問她是怎么做到如此腦洞大開的。她說她就是在開車等紅綠燈的時(shí)候，總是在想難道這真的是無法打開的結(jié)了嗎？真的沒有解決的方法了嗎？

　　綠燈亮起的那一剎那，她一腳油門沖出去, 露出了猙獰（勝利）的微笑……

　　所有我們遇到的問題，到最后一定會(huì)有解決辦法，如果沒有，只是還沒有到最后。

No.3、觀察同行要具體

　　關(guān)注同行一方面能夠讓我們了解趨勢(shì)，知道時(shí)代的浪潮。另一方面，可以為我們陷入的困境找到脫身之法。要相信一點(diǎn)，任何我們碰到的問題，之前一定有人碰到過，并且已經(jīng)找到解決的辦法。

　　比如，律所的幾大難題：如何選合伙人？這有大量律所經(jīng)歷過并有不少的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)。如何設(shè)立利潤(rùn)分配制度？無論是提成制還是記點(diǎn)制，都是很多律師已經(jīng)走過的路。至于如何帶團(tuán)隊(duì)，如何招人，如何培養(yǎng)人等等。相信我，關(guān)注同行吧，你一定會(huì)找到答案。

　　比如，方圖專門做知產(chǎn)訴訟業(yè)務(wù)，就要關(guān)注業(yè)內(nèi)的知產(chǎn)大咖，特別是廣東省內(nèi)的幾個(gè)朋友。要知道他們?cè)陉P(guān)注什么，他們先進(jìn)的工作方法，他們新開拓的領(lǐng)域，以免自己懵懵懂懂，跟不上好朋友的步伐。同時(shí)，還要深度剖析各方的優(yōu)劣勢(shì)，以便小到個(gè)案競(jìng)標(biāo)時(shí)不要輸?shù)锰y看，大到三五年后大家爭(zhēng)武林盟主時(shí)，自己要不要上場(chǎng)試下。

　　Q：倘若沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦？

　　這是很多新成立的綜合所經(jīng)常會(huì)碰到的問題。關(guān)注同行，同行太多了看不過來呀。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呀！你看，做好人也是很煩惱。來，沒有敵人就要?jiǎng)?chuàng)設(shè)敵人。找到與自己團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)得差不多、年紀(jì)差不多、飯量差不多的同志，然后盯緊他。他們的飯是怎么煮的，菜是如何搭配的，泡茶的水是從哪來的，拿來拿來，統(tǒng)統(tǒng)“拿來主義”，取其精華，去其不精華。

No.4、把更多精力放在合伙人上

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理，以前我的關(guān)注點(diǎn)一直是放在如何與律師、助理手拉手、心連心上。時(shí)間久了，就慢慢琢磨出一點(diǎn)東西來。為什么律師合伙那么難，為什么大家明明是好朋友，喝起酒來總是搶著買單，可是一到合伙開所，就分分鐘搞出血海深仇呢？

　　合伙人也是需要培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的，合伙人的心思應(yīng)當(dāng)放在合伙人身上。

　　具體而言，你的合伙人是什么性格，想要什么，這些你一定要知道，然后設(shè)法取一個(gè)平衡。并且時(shí)不時(shí)帶領(lǐng)合伙的兄弟一起去上上課，一同接受精神的洗禮，以實(shí)現(xiàn)理念的趨同。為什么現(xiàn)實(shí)中合伙人在工作中各自獨(dú)自美麗，一是因?yàn)榇蠹叶己芘＃l管誰都會(huì)被白眼；二是不好意思，都是老板，怎好說太多。三是覺得沒必要，你都已經(jīng)是合伙人了，做到做好不是應(yīng)當(dāng)嗎？長(zhǎng)此以往，就會(huì)缺乏統(tǒng)一的目標(biāo)、契合的理念、相同的工作方法、充分的了解和認(rèn)可。最后，在利潤(rùn)分配上，總是意難平!

　　所以，無論管理合伙人還是普通合伙人，關(guān)注、幫助、督助其他合伙人是頂頂重要的事。一個(gè)律所合伙人梯隊(duì)穩(wěn)定，何愁大事不成？

No.5、案件管控的重點(diǎn)在于：全部布點(diǎn)、單點(diǎn)可控

　　有位前輩跟我說，流程制度只能解決基礎(chǔ)的問題，但每個(gè)律師都是藝術(shù)家，每個(gè)個(gè)案的創(chuàng)造性是靠律師來創(chuàng)造。這讓我有點(diǎn)泄氣，可是仔細(xì)想想，如果能用流程制度解決基礎(chǔ)問題，繞開低級(jí)錯(cuò)誤，那律師是不是會(huì)有更多的時(shí)間和空間去進(jìn)行創(chuàng)造呢？

　　用流程、制度去解決基礎(chǔ)事務(wù)、處理共通的、普遍性的問題，控制效率和保證合格。用人才去解決創(chuàng)造性的問題，實(shí)現(xiàn)藝術(shù)驚喜，這不就形成了很好的有機(jī)結(jié)合了嗎？

　　關(guān)鍵是如何做基礎(chǔ)建設(shè)？

　　一個(gè)案件就像一盤圍棋，涉及不同方面的人和事、時(shí)間跨度長(zhǎng)，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏就可能影響整個(gè)大局。但棋局上的棋子甚多，每一個(gè)都盯緊，毫不現(xiàn)實(shí)，最終亦可能潰不成軍。所以，要在核心的節(jié)點(diǎn)要設(shè)立關(guān)卡，重點(diǎn)的節(jié)點(diǎn)可控，整個(gè)案件也就可控。

　　以知產(chǎn)案件為例，可以作以下布點(diǎn)：

　　案件啟動(dòng)

　　調(diào)查取證

　　立案

　　證據(jù)提交

　　庭審圖表

　　庭前討論

　　開庭

　　代理詞

　　理論布點(diǎn)并不難，一分鐘就能圈出來。

　　難的是，如何實(shí)現(xiàn)“單點(diǎn)可控”？

　　a. 把要布點(diǎn)的節(jié)點(diǎn)擰出來 ，不斷跟小伙伴傳播和洗腦，讓大家先建立認(rèn)知體系，意識(shí)到這是重點(diǎn)問題，是底線和原則。

　　b. 每遇到一次案件事故，都要上升到制度的改善，以此來推動(dòng)制度的建立。摔過的坑，大家才會(huì)印象深刻。我們所里的案件會(huì)議制度，就是由于個(gè)案衍生出來的，經(jīng)過后期的不斷完善，取得了非常好的效果。

　　c. 每個(gè)季度推一個(gè)節(jié)點(diǎn)控制。相信我，能夠做到這一點(diǎn)已經(jīng)很不容易。一年能形成三個(gè)單點(diǎn)可控，并且固定下來，絕對(duì)是巨大勝利。即便是完美的制度制訂出來，我也從來沒有妄想過“一次過”。因?yàn)橐豁?xiàng)工作習(xí)慣的養(yǎng)成，需要時(shí)間的沉淀。而在沉淀的過程中，大家可能會(huì)慢慢懈怠，可能會(huì)因?yàn)槿藛T的流動(dòng)而松散，需要不斷重復(fù)練習(xí)。

　　d. 強(qiáng)推。雖然變法總有種種困難，但對(duì)于非常關(guān)鍵的事情，我主張必須強(qiáng)推，甚至是立刻、馬上，不惜代價(jià)的強(qiáng)推。我們做事情需要順應(yīng)人性才能事半功倍，可想要贏官司，本身就是反人性的，生死關(guān)頭，軋死花草才有路。

　　e. 創(chuàng)建“迭代”文化。方圖是一個(gè)很喜歡折騰的律所，從團(tuán)隊(duì)成立以來一直在改改改。不斷迭代，大家才會(huì)不斷的發(fā)現(xiàn)更好的、更簡(jiǎn)單有趣的方法，才能積極調(diào)整方向，邊走邊想，且戰(zhàn)且進(jìn)。